Методы работы на тренинге: Групповые дискуссии, деловые игры, практикумы, интерактивная лекция, мозговой штурм.
I. Создание целостного представления об организации эффективной системы продаж медицинских услуг.
• Знакомство. Настрой на тренинг. Обсуждение целей и задач тренинга. Актуализация жиз-ненной позиции.
• Специфика продажи медицинских услуг. Подводные камни этих продаж.
• Этические проблемы, возникающие в ходе продажи.
• Качества успешного менеджера по продаже медицинских услуг.
• Анализ сильных и слабых сторон.
• Определение личностных ограничений и установок.
• Поддержка собственной уверенности, и последствия неуверенности в себе.
II. Формирование базовых умений, необходимых для ведения коммерческих переговоров, продвижения клиники и ее услуг.
• Убеждения успешного человека
• Ограничивающие убеждения
• Метод «Моделирования будущего»
• Позитивные и негативные установки
III. Методы эффективного взаимодействия с пациентами (клиентами медицинских центров) и применение их на практике.
• Метод «Спецификации цели»
• Метод Т.О.Т.Е. - модель 100% достижения цели
• Неудача, как ступенька к успеху
IV. Словесная эквилибристика в диалоге администратор клиники – клиент:
• «Вредные слова»
• Позитивные и негативные формулировки
• Метод смещения акцентов
V. Работа с возражениями, как залог успешного контакта
• Типичные возражения клиентов
• Алгоритм работы с возражениями
• Способы усиления аргументации
• Рефрейминг (изменение точки зрения клиента)
• Метафоры в продажах
• Работа с ценой
• Упражнение на отработку возражений
VI. Приемы самомотивации
VII.Подведение итогов тренинга.
Главная